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谈商务能量满满 判表现强调合作
信息来源: 发布时间:2019-08-05 浏览次数:3246 [关闭]

         ——《商务谈判》学习不觉晚

  一、于熟悉中见期待

  《商务谈判》选修课的主讲教师孙超平博士,我们大家都不陌生。对他的选修课,我们也期盼已久。之所以不陌生,是因为孙老师是我们MBA第一课的老师。依然记得两年前,我们怀着对MBA的憧憬和期待,报名参加了学习。正是孙老师,用热情的鼓励和激情的授课打消了我们报考时的种种忐忑,燃起了我们对MBA学习的自信。两年的学习时光是辛苦而忙碌的,更是快乐而充实的。还记得孙老师辅导我们英语和写作时的激情澎湃,分享班级大讲堂经验时的妙语连珠,组织英语Party活动时的尽心尽力,撰写每日一句时的持之以恒……与老师的相处,给我们留下太多美好的记忆。也正是基于对老师的信任和认可,我们17C2班大都选修了《商务谈判》课,继续聆听老师的教诲。

  由于老师在两地(合肥、宣城)四区(水阳江路校区、工大南区、翡翠湖校区、宣城校区)授课,所以《商务谈判》选修课千呼万唤始出来,直到MBA本学期快结课时才与我们见面。其时,我们大多选修课学分已修满。然而,本着与老师建立起来的信任关系,我们如约参加了学习。

  

  二、在讲授中赋能量

  好饭不怕晚。在课堂上,老师激情依旧。四个半天,分别演绎了“谈判实力论”“谈判策略论”“谈判文本论”和“谈判组队论”等四个?榈慕萄谌。每个?椋鲜Χ加盟氖诳渭で榈闳嘉颐谴蠹业难叭惹。

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  德学才识行,砥砺我前行。谈判是处理人际关系的行为,人的心理活动又是复杂多变的,商务谈判的策划与操作,需特别注意在人性层面了解人、尊重人、满足人,掌握人的行为规律和对手的行为习惯。鉴于此,老师提请大家从知识素养、心理素质、决策能力、应变能力、沟通能力、业务能力和体能体力等方面历练成长,提升综合素养。例如,如果谈判对手故意忽略你的存在,当面对你司评头论足,你不能自不能犹嫌不足而不能言;再例如,谈判对手觉得你的级别不够,要求你的领导参与谈判,你务必尽你所能达成协议,为深入谈判奠定基。辉谔概邢萑虢┚质保芄辉擞猛硇摹⒉捎糜鼗胤ò镏允种赋銎涿で龃蠊剿魑粗。

  学习谈判,可以增加知识;运用谈判,可以提高素养。为此,老师还回忆起了大学期间曾为某厅局领导辅导合同英语参与谈判的经历,指出谈判时“强势先开价”的铁律。  

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  商业的本质是追求自身利益最大化,所以商务谈判的本质是处理矛盾,维护自身利益最大化的过程。交易双方通过这一过程来弥合在价格、产品、服务和其他条件上的分歧。共同的利益,将交易双方彼此拉近,有望促成合作;而利益的分歧,则妨碍合作的达成,可能导致崩盘。这就是谈判的价值之所在。

 

  成功的谈判一定是赢家不全赢,输家不全输。谈判过程中双方付出智慧与辛劳,通过创造性解决双方分歧和存在的问题,最终获得利益、赢得尊重、建立信任,并建立合作关系。

  从实操层面,老师重点从4个方面提出了自己的观点:

  1. 对于谈判的时机,需要把握三个节点:第一,客户提出有条件的承诺,只要我方认可,即可达成协议;第二,我方已经提出价格及服务的所有利益点及交易条件,而客户要求无法用产品的利益点来说服;第三,我方已经确定掌握客户的所有反对条件,此时注意,客户往往对几家做出承诺,只会选择于他最有利的。

  2.在谈判前需要把握三个要点:第一,对交易双方的优势和劣势有充分的预判,做好明确的定位;第二,分析客户需求、准备谈判各类资料并研究谈判方案,同时对谈判人员组织,角色定位、专家支持、谈判的时间地点、主客场及谈判的风格,均需细致的推敲;第三,综合考虑谈判各要素,列举双方的所有分歧点,从价格、服务、规格、品质、交货、付款条件、仓储、渠道、培训、维修、商业模式等要素着手分析,进行排列重组,找出可行性强并具有创造性的谈判方案。

  3. 商务谈判方案主要有三种模式:第一,进行条件交换,即我方在可变因素上的让步,对方也必须做出同等的让步进行交换;第二,给客户提供附加利益,让客户感受到产品与服务的附加价值,转移客户在价格方面的敏感与注意力;第三,为达成双赢导向的协议,双方各让一步,分项修改可变因素。涉及价格谈判的过程中,让步幅度要。问伲俣纫。

  4. 进行现场谈判需要把握三个关键点:第一,站在对方的立场上考虑问题,事前对谈判的相关因素进行细致的分析,准备有创意的方案,预料到各种可能的变化并做好应对;第二,创造正面积极的气氛,引导讨论,认真倾听对方的诉求,提出解决分歧的构想;第三,进行灵活多变的策划,引导整个谈判达成圆满的结果,实现双赢。

  结合商务合同条款,老师从商务票据(商业发票、提单、保单)和金融票据(支票、汇票、本票)着手,着重讲解了“FOB、CFR、CIF”和“FCA、CPT、CIP”两组贸易术语报价的转换,以便在交易磋商中掌握主动。同时还简要介绍了贸易差额、换汇成本、出口盈亏率、和外汇增值率等主要外贸评价指标。

  三、于判评中见合作

  《商务谈判》选修课,授课时间为一个周末4个半天,一个学分16个学时。因此,三个半天为课堂教学组织,一个半天为课程学习效果评价。为了提高课程教学效果,老师以“谈判组队”和“案例分析”为主题,要求3~5个同学结合单位业务实际组建一支谈判队伍,取一个响亮的队名,阐释团队文化内涵,解读谈判案例,作为课程考核方式。这不仅强化了合作,调动了大家的积极性,而且有效避免了笔试可能的弊端。为了推进教学评价活动的有序开展,老师第一届安徽省大学生国际商务模拟谈判大赛“Trump”团队为例,给出了一个组队创意。

   

  “Trump”名词是“王牌”,动词是“王炸”,同时还是美国总统的姓,因此很好记。其次,“Trump”模型富有内涵。

  团队成员A: Hi! We are Trump team. Together, everyone achieves more.(众人拾柴火焰高,1+1>2)。

  团队成员B: I am the team leader, but I know, rank imposes responsibility.(我是组长,但我知道头衔意味着责任与担当。)

  团队成员C: United we stand, divided we fall.(团结则存,分裂则亡。)

  团队成员D: Mutuality is neither Individuality nor Singularity.(个人主义和单边主义都不能形成相互合作。)

  团队成员E: Practice doesn’t make perfect. Only perfect practice makes perfect.(熟未必能生巧,只有完美的练习才能造就完美。)

  团队全体成员: Trump, Triumph.(Trump队,必胜。)

  在老师的启迪下,同学们纷纷组队,讨论队名。在团队展示的平台上,产生了诸如“五侠联盟队”“五菱之光队”“国元突击队”“徽骆驼”等创意十足的团队。

  给我们一个舞台,还教学一份惊喜。感叹于同学们的才思,老师竟然在第二天的每日一句中写出了“推进教改的最好方式是为创意插上翅膀(The best way to promote teaching reform is to give creativity wings.)”的佳句。

  四、于参与中见特色

  学院督导洪咸友教授随堂听取了“商务谈判实力论”“商务谈判策略论”“商务谈判合同文本论”“商务谈判组队论”“商务谈判博弈论”等?榈目苈郏岳鲜Φ募で槭诳胃枇烁叨绕兰郏⑸钋榧挠锢鲜岷现忻烂骋滋概薪猩钊氲牟┺姆治。

  除了督导随堂指导外,本次授课的另一大特点是芜湖班的广泛参与。该班学员大多数来自芜湖及无为、繁昌等区县,以及皖江第一城马鞍山。针对芜湖班,学院本部2019年综合各种因素开设了4门选修课:《现代管理新思维》《中国税制与税务筹划》《市场预测与管理决策》《执行力与企业精细化管理》。在选修课开设期间,芜湖班的同学们了解到合肥本部开设了《商务谈判》课程,旋即与学院倪云林老师联系,表达了参与学习的愿望。倪老师认真听取了大家的心声,统计了来肥听课人数,精心准备了教材。此举使芜湖班同学们异常感动,充分感受到了学院大家庭的温暖。

  激情澎湃的课堂讲授、欢快热烈的教学氛围、通俗易懂的授课内容、集思广益的考核方式,不仅让芜湖班的同学们认为不虚此行,而且也让我们合肥本地班的同学们觉得好课不怕晚。

  路漫漫其修远兮,吾将上下而求索。时光如白驹过隙,毕业倏忽而至,感恩、不舍涌上心头。回首两年光阴,我们学到了知识,增长了见识,也收获了师生情和同学情。我们将心怀感恩,带着学院和老师给予我们的温暖和力量,砥砺前行。

  谨以此文献给与我们一起奋斗了两年的老师!感谢老师们的敦敦教诲!感谢学院搭建的平台!

  单兵,安徽工商管理学院17C2班优秀学员,从事工业互联网云平台建设及人力资源管理服务多年,爱好军事、历史、旅游、读书。

 

(文:单兵,毕金乐,盛业军;图:单兵)

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